真正的銷售高手，總是能夠調(diào)動對方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長溝通的時間，溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力。為此，導(dǎo)購一定要學(xué)會掌握與顧客溝通的秘訣。

問答式溝通時，動力對話的應(yīng)用

在交流中，顧客自然會有疑問。如果是顧客開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機(jī)。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機(jī)。

比較糟糕的銷售人員反會害怕顧客提問，或是怕招架不住而“露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)顧客”);比較普通的銷售人員則只是如實作答。

案例：顧客問“這個太陽鏡最低價格是多少?質(zhì)量怎么樣?”

銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“質(zhì)量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因為價格的后面事實是我們產(chǎn)品的定位，品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么?我們企業(yè)是什么樣的信念?這都是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡練扼要地闡述。

“我們的價格是300元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我推薦給您的理由，因為有定位的產(chǎn)品他的顧客也應(yīng)該是堅持品質(zhì)和一定消費能力的…….”

激發(fā)顧客：“您這樣的顧客就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“顧客就應(yīng)該穿著這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品”等，并盡可能言簡意賅地告訴他理由。

其實顧客選擇的只是了解價格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。

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表述性溝通時的動力對話應(yīng)用

很多時候需要我們主動展示產(chǎn)品。同理，只要顧客給予我們時間，銷售者就要把握好這次機(jī)會。所以在表述時，不僅僅說出產(chǎn)品特點，還需要說出為什么適合他，即意義性的話題(激發(fā)信息)。

就是要將現(xiàn)實的話題進(jìn)行提升到一個高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來顧客提出抗拒的問題時，我們才發(fā)現(xiàn)顧客對這個解決方案“不屑”才來彌補(bǔ)。

案例：“我只告訴您關(guān)鍵的一點——我們這個太陽鏡戴上去就是特別顯瘦!”。

這是銷售人員想要說的，也叫事實信息。但關(guān)鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續(xù)事實信息，即：“我們這款產(chǎn)品是如何顯瘦”？表面上有因為有所以，但卻顯得累贅乏味或太過專業(yè)。

這個時候則需要意義性的話題(激發(fā)信息)：“比起其他產(chǎn)品可以提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢�！�

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動力對話的話題

“轉(zhuǎn)換式話題”是動力對話的話題煩人一種，即判斷出不需要在某個話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客在另外一個關(guān)鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進(jìn)行激勵。

如現(xiàn)在談的是時間問題：“沒有場合戴”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。

例：“其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到可以戴著這件產(chǎn)品的場合上來重點激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“場合”等細(xì)節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。

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