相信到宜家有過購物經(jīng)歷的朋友都有切身體會，如果你到宜家購物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品。

原因是“宜家給你的是家的概念，而家是一個整體，是由很多東西來組成的。宜家就把這些巧妙的組合到一起，它的每一款產(chǎn)品都不是單獨(dú)陳列，而是和其他產(chǎn)品一起組合”。

例如：沙發(fā)都不是單獨(dú)的沙發(fā)放在那里，一定是配上相應(yīng)的靠墊，前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上可能還有同一系列的茶具、蠟燭，甚至一塊桌布、一個杯墊，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的。你不可能只買走宜家的一樣家具，因?yàn)橥�往你在家里擺放組合的時候，會發(fā)現(xiàn)怎么也擺不出樣板房的感覺。

而你單獨(dú)看宜家的每一樣家具，其實(shí)都非常簡單，但只有在同樣簡潔的氛圍當(dāng)中，才能襯托出它的美。原因是，宜家不是在出售某一樣家具，而是在出售一種生活方式。它是完整的賣一個概念：“如果你想要我這樣的家的效果，必須要把這整套買回去”。

宜家這種對銷售的理解和用銷售生活方式的態(tài)度來銷售產(chǎn)品的思維非常有道理，這一點(diǎn)是需要我們其他零售企業(yè)去學(xué)習(xí)的。當(dāng)你融入了你的顧客群體的生活方式中，并對之產(chǎn)生影響的時候，你就成功了。

錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)性商品，是指顧客在購物時經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品。

在我們的店鋪中，用關(guān)聯(lián)的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，一樣可以達(dá)到這樣的效果。包括我們在幫顧客試戴普通眼鏡的時候，推廣防藍(lán)光護(hù)目鏡，將防藍(lán)光鏡片作為上網(wǎng)的備用鏡銷售，往往能取得意想不到的效果。

方法一：關(guān)聯(lián)商品

當(dāng)顧客在等待取鏡時，我們可以熱情主動的詢問一些顧客的基本情況，比如平時經(jīng)常用電腦產(chǎn)生眼睛酸痛的癥狀，可以推薦抗疲勞和防藍(lán)光鏡片；經(jīng)常參加戶外運(yùn)動的，可以考慮防紫外線的全視線變色片。

方法二：巧用促銷

促銷一直都是零售店的成交利器。這些促銷活動一方面可以帶來人流量，提升店鋪業(yè)績，另一方面也可以變相幫助我們提升店鋪的客單價。

秉著不放過任何一次促銷，不放過任何一個客人的原則，我們要用買到就是賺到的口吻提示顧客：“這款全視線變色片是1080元，您搭配一個400元以上的鏡架，那樣我們能再送您500元購物券呢”等等類似的語言。激動人心的語氣，往往可以激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價，讓他覺得不買就虧了。

方法三：收銀連帶

很多時候我們的導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了679元的眼鏡時，我們是不是就直接請她去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：“小姐，您這副眼鏡算下來一共是679元，再看看我們的護(hù)眼葉黃素吧，平時視力疲勞的時候可以吃一點(diǎn)，有利于眼部健康。今天剛好葉黃素也在做特價體驗(yàn)，特價121元一盒，加起來剛好是800元整。”

找零錢對銷售員而言是一件頭疼的問題，其實(shí)對顧客而言何嘗不是？那么我們?yōu)槭裁床辉囍�推出我們的小配件？所以，檢查一下我們的收銀臺吧，試著在收銀臺附近多擺放一些小配件，銷售的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時候就順帶銷售了。不要小看這些小配件，不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售又可以上一個臺階了！

方法四：同伴連帶

很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，但我們的目標(biāo)客戶開始在店鋪進(jìn)行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴哦。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

當(dāng)顧客對幾款太陽鏡都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：“給家人或者朋友也順便捎帶一副，現(xiàn)在是第二副半價哦，這樣的機(jī)會很難得”。這難道不又是提升客單價的一種方式嗎？

方法五：多用備選

當(dāng)我們的顧客需要我們向他推薦鏡架時，提醒大家，不要只向顧客展示一款鏡架，你可以同時展示給她三款樣式，當(dāng)然這三副要有所差異化，比如適合上班穿正裝時戴的、適合下班穿休閑裝時戴的和外出運(yùn)動時戴的。原因很簡單，有對比才有效果。

當(dāng)你同時嘗試給顧客展示三副鏡架時，其實(shí)是變相給自己退路。這樣的方式無論對選擇性困難癥還是普通的消費(fèi)者而言都是百試百靈的。因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多；三款中有一款滿意的比一款就讓你滿意，成功的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，極有可能顧客喜歡其中兩款，那你的生意豈不是將翻一倍。

錦囊二：客單價的提高，高價位產(chǎn)品功不可沒

如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個人一次只會配一副眼鏡，那當(dāng)我們能夠讓顧客買價值高的產(chǎn)品時，顯然客單價就增加了。在這些方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然是一種很好的策略。

對于顧客，您只要說一句：“您是要普通鏡片還是變色鏡片”，就可以順利將顧客拉入變色片銷售的“情境”中。在功能性產(chǎn)品備受關(guān)注的現(xiàn)代，從商品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整就可以順利找到產(chǎn)品的差異化入口點(diǎn)。

在顧客對品牌有所要求的情況下，可以考慮推薦其選擇全視線產(chǎn)品。哪怕最終顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜，更實(shí)惠。

錦囊三：你不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售一種生活方式

陳歐賣的不是化妝品，而是夢想。馬佳佳賣的不是情趣用品，而是一種個性90后。

我們賣的是眼鏡，還是整體視力方案解決？這一切都取決于你。只有真正把握消費(fèi)者需求，結(jié)合購物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品研發(fā)思路，并巧妙的組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售產(chǎn)品，才能事半功倍。

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