許多朋友提問(wèn)，他們對(duì)于在議價(jià)場(chǎng)合的談判技巧非常感興趣；因此，我就來(lái)談?wù)勅绾巫h價(jià)。

在談到如何「議價(jià)」之前，我必須先從「銷(xiāo)售」談起。早期大家對(duì)于做「業(yè)務(wù)」、也就是「銷(xiāo)售」的普遍看法和心態(tài)，都是非常負(fù)面的。

業(yè)務(wù)工作的終極目的在「影響顧客」

在80 年代的臺(tái)灣，大學(xué)主修電子、電機(jī)或電腦專(zhuān)業(yè)，并且在外商公司上班的年輕人，都比較喜歡擔(dān)任軟體系統(tǒng)工程師或是硬體維修工程師；對(duì)于擔(dān)任銷(xiāo)售工作，普遍都有一點(diǎn)抗拒的心理，家人往往也抱持反對(duì)的態(tài)度。

當(dāng)時(shí)大部分人的理解，銷(xiāo)售就是靠一張嘴，說(shuō)得天花亂墜，目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品；擔(dān)任軟體或硬體工程師，才算是個(gè)真正的「工程師」，比較受人尊敬。

在大陸高科技圈子打出響亮名號(hào)的孫振耀，和鴻海集團(tuán)副總裁暨亞太電信董事長(zhǎng)的呂芳銘，都是我在惠普臺(tái)灣時(shí)的同事；剛開(kāi)始加入惠普時(shí)，他們都擔(dān)任軟體系統(tǒng)工程師。他們后來(lái)在轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售工程師的時(shí)候，也都經(jīng)過(guò)一番內(nèi)心的掙扎、和說(shuō)服家人的過(guò)程。

銷(xiāo)售人員最重要的能力，就是「影響別人的能力」。

在最近老友相聚時(shí)，他們紛紛表示，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售工作，是他們?nèi)松�中最重要的決定；銷(xiāo)售工作不僅提升了他們的高度、擴(kuò)大了他們的視野，而且銷(xiāo)售真的是一項(xiàng)非常專(zhuān)業(yè)的工作。

除了需要有銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧之外，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員必須具備的最重要的能力，就是「影響別人的能力」；而這也是一個(gè)成功領(lǐng)導(dǎo)人所必須擁有的基礎(chǔ)能力。

業(yè)務(wù)是「?jìng)鬟_(dá)價(jià)值」的工作

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須把自己公司和產(chǎn)品的「價(jià)值」傳達(dá)給客戶；同樣一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于不同需求程度的客戶，就會(huì)產(chǎn)生大小不同的價(jià)值。

例如一瓶?jī)r(jià)錢(qián)上萬(wàn)的法國(guó)波爾多紅酒，對(duì)于滴酒不沾的人來(lái)講，是沒(méi)有價(jià)值的；張大千的仕女畫(huà)對(duì)于廣達(dá)董事長(zhǎng)林百里來(lái)說(shuō)，可能價(jià)值幾百萬(wàn)，但是對(duì)于不懂又不喜歡國(guó)畫(huà)的人來(lái)說(shuō)，也是沒(méi)有價(jià)值的。

因此，一個(gè)銷(xiāo)售人員要把公司和產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給客戶，除了對(duì)自己公司和產(chǎn)品有充分的了解之外，還要非常了解客戶的行業(yè)和客戶的需求，才能夠真正打動(dòng)客戶的心，創(chuàng)造產(chǎn)品最大的價(jià)值。

銷(xiāo)售人員努力工作的成果，最后都體現(xiàn)在和客戶簽約成交的一刻；而在簽約成交之前，必定會(huì)經(jīng)過(guò)的一個(gè)階段，就是議價(jià)。

假設(shè)今天議價(jià)的對(duì)手就是客戶的采購(gòu)部門(mén)，他們不跟你談別的交易條件，就只跟你談價(jià)格，那么根據(jù)我前面文章所寫(xiě)的，只談價(jià)格的時(shí)候就是一個(gè)「零和游戲」，很難達(dá)到雙贏的結(jié)果。

在這種情況之下，該怎么談判？該怎么議價(jià)？

考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的瞬間

其實(shí)客戶已經(jīng)做了決定，議價(jià)只是形式而已。

這一刻，就是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員前期工作做得好不好的時(shí)候了。

根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，在議價(jià)之前，其實(shí)客戶已經(jīng)決定了要買(mǎi)你的產(chǎn)品、或是買(mǎi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。議價(jià)只是走一個(gè)形式而已。

我從來(lái)不相信，買(mǎi)任何對(duì)于公司未來(lái)影響很大的產(chǎn)品，完全是依靠?jī)r(jià)格而來(lái)決定；如果真的是這種情況，那么跟在傳統(tǒng)菜市場(chǎng)買(mǎi)白菜有什么兩樣呢？

如果完全靠?jī)r(jià)格來(lái)決定跟誰(shuí)買(mǎi)，這只說(shuō)明了要買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品對(duì)公司來(lái)講價(jià)值并不高、而且是一個(gè)沒(méi)有差異化的商品，所以跟任何一個(gè)供應(yīng)商買(mǎi)都一樣。

通常造成這種情況只有一個(gè)原因，就是銷(xiāo)售人員沒(méi)有做好工作、沒(méi)有把公司和產(chǎn)品的真正價(jià)值傳達(dá)給客戶。

接下來(lái)我們進(jìn)入今天的主題，議價(jià)。

議價(jià)時(shí)，買(mǎi)方只有兩種心態(tài)。第一種就是，已經(jīng)決定要跟你買(mǎi)了，但是還是要?dú)�價(jià)。這種情況下殺價(jià)的目的就是「不吃虧」。

因?yàn)�，你的產(chǎn)品肯定不是只賣(mài)他們，你同時(shí)也會(huì)賣(mài)給他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是你賣(mài)給他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么價(jià)格，他們不知道。

如果買(mǎi)的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高，那么他們就會(huì)承擔(dān)了高成本的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)；他們可能會(huì)問(wèn)你賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么價(jià)格，你基于保密協(xié)議肯定不能說(shuō)，即使你真的告訴了他們，他們也不會(huì)相信。

這種情況，買(mǎi)方心里沒(méi)有底價(jià)，因?yàn)闅�價(jià)殺多了怕你跑掉就買(mǎi)不成。殺少了，又怕買(mǎi)的比別人貴。所以第一種議價(jià)的心態(tài)，就是「避免吃虧」。

第二種議價(jià)的情況是，買(mǎi)方已經(jīng)決定買(mǎi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，不買(mǎi)你的產(chǎn)品了。但是他們?yōu)槭裁催�要跟你議價(jià)呢？

銷(xiāo)售工作其實(shí)就是一種服務(wù)，客戶在做采購(gòu)決定前，都會(huì)要求所有供應(yīng)商提建議書(shū)、提報(bào)價(jià)、提供樣品、參觀公司、產(chǎn)品展示等等。

在你做了種種工作、滿足了他們所提的要求之后，買(mǎi)方會(huì)覺(jué)得欠你一份人情；這時(shí)，即使他們已經(jīng)決定不跟你買(mǎi)了，還是會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，跟你議價(jià)。

在這種情況下議價(jià)，通常都是大刀一砍，根據(jù)你的報(bào)價(jià)砍個(gè)三成四成都是常有的事。理由很簡(jiǎn)單，我們就這么多預(yù)算，如果你們真的想成交的話，那么就要降價(jià)到我們的預(yù)算目標(biāo)。

了解買(mǎi)方的心態(tài)，對(duì)于議價(jià)談判策略有很大的幫助。

我過(guò)去常碰到一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，他們工作沒(méi)有做好，也不知道客戶已經(jīng)決定買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，反而回來(lái)跟公司說(shuō)：我已經(jīng)成功銷(xiāo)售了，就看公司要不要這個(gè)生意；要這個(gè)生意的話，就必須接受他們砍價(jià)后的價(jià)格。

碰到這種砍價(jià)的方式，如果你知難而退的話，那么買(mǎi)方也算對(duì)你有一個(gè)交代；如果你存心虧損，忍痛接受買(mǎi)方要求的價(jià)格，那么可能有兩種情況出現(xiàn)。

● 第一種就是，買(mǎi)方又不斷的提出了價(jià)格以外的新要求，讓你無(wú)法接受；這時(shí)候你應(yīng)該非常清楚買(mǎi)方送出了拒絕的信號(hào)。應(yīng)該知難而退，生意不成情義在。

● 第二種可能性，就是買(mǎi)方同意簽約成交；這種議價(jià)的目的，我把它稱(chēng)為「撿便宜」。雖然買(mǎi)方心中已經(jīng)有了決定，但是如果你真的肯在價(jià)格上做這么大的讓步，那么就是撿到一個(gè)大便宜，跟你簽約成交，也是贏了。

了解買(mǎi)方議價(jià)前的心態(tài)，對(duì)于你在議價(jià)時(shí)該采取的談判策略有很大的幫助。

對(duì)于「議價(jià)避免吃虧」的情況，你也不能夠就吃定了對(duì)方，在價(jià)格上毫不讓步。因?yàn)椴少?gòu)也有他們的KPI，不能不讓他們有點(diǎn)績(jī)效和成就感。

這時(shí)候就可以提出其他的交易條件和價(jià)格一并談判；那么利用我前文分享的談判技巧和策略，應(yīng)該可以很容易地達(dá)到雙贏。

對(duì)于「議價(jià)撿便宜」的情況，你要嘛就是怎么讓步都成交不了，要嘛就是準(zhǔn)備犧牲價(jià)格做虧損的打算；銷(xiāo)售工作沒(méi)做好，再怎么好的談判策略和技巧都沒(méi)有用。

結(jié)語(yǔ):

以上我所提到的技巧，不僅僅是用在議價(jià)上。任何只談一個(gè)項(xiàng)目的談判，通常都會(huì)造成零和的局面；但是在上談判桌之前，必須要能夠掌握住對(duì)方的心態(tài)。

到底對(duì)方的心態(tài)是想要談成呢、或是根本準(zhǔn)備談不成？如果連這個(gè)都不知道，貿(mào)然進(jìn)入談判室，你就只能夠任人宰割了。

 

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