與朋友討論“你覺(jué)得如何？”

顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)眼鏡，顧客看完感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”

這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。

遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上�！�

有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了�！�

這樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話(huà)搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

怎么說(shuō)呢？

這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下�！�

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。

有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！币灿羞@樣的人。

那么我們順?biāo)�推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢�！�

接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。

一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？”

這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票。

結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂(yōu)，我們一般不幫他下結(jié)論。

遇到客戶(hù)讓我們幫著選，怎么回答呢？

這么說(shuō)：“這款的特點(diǎn)是，那款的特點(diǎn)是，您覺(jué)得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您�！�

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧！”

“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。

那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢(qián)�！�

這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。

顧客真的就缺少這20塊錢(qián)嗎？

不是。

那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢(qián)呢？

我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。

也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)得挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。

我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。

這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

“王姐，如果這幅眼鏡戴上不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，顧客只能回答：“是�！钡�顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有�！�

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。

就不是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏了。

我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。

智慧經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)好的設(shè)計(jì)策劃

更離不開(kāi)陽(yáng)光視線(xiàn)裝飾集團(tuán)

選擇陽(yáng)光視線(xiàn)，超值聚劃算

首席設(shè)計(jì)師，靈動(dòng)思維

至尊服務(wù)，品質(zhì)至上

360°全能把控

讓你的眼鏡店事業(yè)蒸蒸日上

據(jù)說(shuō)開(kāi)眼鏡店的都關(guān)注陽(yáng)光視線(xiàn)公眾平臺(tái)了

眼鏡店裝修找陽(yáng)光視線(xiàn)美陽(yáng)陽(yáng)

眼鏡店陳列道具找陽(yáng)光視線(xiàn)美陽(yáng)陽(yáng)

美陽(yáng)陽(yáng)微信號(hào)：15515864537