名廚烹調(diào)菜肴時會注意把握好火候，因為只有火候恰到好處才能保證菜肴的最佳味道。在眼鏡銷售的過程中，營業(yè)人員同樣要注意把握好顧客購買的最佳時機(jī)，水到渠成地達(dá)成交易。

一、成交關(guān)鍵的三個心態(tài)

1、主動

不向顧客提出成交要求，就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。營業(yè)人員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，應(yīng)該主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因為營業(yè)人員沒有開口請求顧客成交而喪失的。據(jù)調(diào)查，有71％的營業(yè)人員未能適時地提出成交要求。

2、 自信

營業(yè)人員向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信是具有感染力的。當(dāng)你大膽、充滿自信地向顧客提出成交要求時，就能感染打動對方，促使顧客下定購買決心。

3、 堅持

成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，營業(yè)人員要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。事實上，一次成交即能成功的可能性很低，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗。營業(yè)人員可以通過反復(fù)的成交努力來促進(jìn)最后的交易。

營業(yè)人員要認(rèn)識到，顧客的“不”字并沒有結(jié)束我們的推銷活動，顧客的“不”字只是一份“挑戰(zhàn)書”，而不是最終的“判決書”。

二． 成交的三個最佳時機(jī)

1、準(zhǔn)確介紹了一個重大利益時

顧客利益就是顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)后能夠給他帶來的好處。例如：對一個老視患者，漸進(jìn)多焦點眼鏡可以給他帶來視力回歸從前的體驗。往往顧客在發(fā)現(xiàn)利益時對產(chǎn)品的擁有產(chǎn)生巨大沖動，直接導(dǎo)致成交時機(jī)到來。

2、圓滿回答了顧客的一個真實異議時

顧客異議是顧客對營業(yè)人員在銷售過程中的表述、舉動表現(xiàn)出不贊同、質(zhì)疑或拒絕。

例如：營業(yè)人員詢問顧客的需求時，顧客隱藏了購買動機(jī)；營業(yè)員在介紹產(chǎn)品時，顧客帶著不以為然的表情等等，這些都稱為銷售異議。

異議分為真實異議和虛假異議兩種，在真實異議中，顧客是提出問題的一種方式，圓滿回答了這種異議，顧客的問題隨之而解，購買的時間亦將到來。如果是虛假的異議，即顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿意向我們購買。

3、顧客出現(xiàn)購買信號時

顧客的購買信號一般具有以下特征：

?  語言信號：了解銷售情形、售后服務(wù)、征求同伴意見、指出質(zhì)量疑問、提出成交條件--價格

?  行為信號：不再發(fā)問、不斷點頭、仔細(xì)了解商品說明及商品本身

? 表情信號：高興的神態(tài)、對商品表示好感、盯著商品思考

? 事態(tài)信號：曾來過店里，又重新回來

這時應(yīng)該把握以下原則：

? 多看、少說，引導(dǎo)為主

? 一問一答，切準(zhǔn)喜好

? 不急不忙，輕松締結(jié)

?  保持態(tài)度，耐心小心

一般說來顧客產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機(jī)會，但聰明的營業(yè)員則在整個商品的介紹和展示過程中都在積極尋找成交的機(jī)會，例如：在陳述了商品和利益后，及時爭取獲取潛在顧客的認(rèn)同；在解答了顧客的異議后，爭取顧客的認(rèn)同。

完成銷售在于把握好時機(jī)，在與顧客的交談中，營業(yè)員要隨時注意顧客發(fā)出的購買信號，捕捉到購買信號后，再決定特定的方法來達(dá)成交易。

銷售的尾聲隨時都會到來，當(dāng)感覺到顧客的購買欲望十分強(qiáng)烈時，營業(yè)員就要設(shè)法盡快結(jié)束銷售（締結(jié)）。締結(jié)就是要促使顧客下決心來結(jié)束銷售。

1、 隨時成交

成交并非最后一個話題，只有發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號，營業(yè)員都可隨時提出成交要求。

例如：一位顧客原來配戴玻璃鏡片，通過營業(yè)員的介紹發(fā)現(xiàn)PC鏡片如此之輕，同時強(qiáng)度高、抗紫外，立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時，營業(yè)員應(yīng)該及時提出成交要求：是不是很好�。≌�好今天店里顧客少，馬上做，一個小時就可以取鏡了。

2、抓住最后的機(jī)會

如果顧客拒絕成交，營業(yè)員還可以利用顧客離開時的最后機(jī)會，采取一定的技巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會。

例如：一位顧客選中一款眼鏡，但覺得價格貴了一點，準(zhǔn)備放棄，營業(yè)員突然告訴他（她）：“它的鏡盒很有特色，另外鏡布也是特制的……”顧客在發(fā)現(xiàn)了其的完全價值后，終于解囊購買了，這位營業(yè)員抓住了最后的－，終于扣開了成功的大門。

3、常用的結(jié)用語

? 太太，公司正在搞促銷，現(xiàn)在買最劃算的，還有贈品……

? 您是今天就要取鏡，請稍等，我們立刻給您先做

? 先生，我看就是這付最好！

要記住對方第一次拿的是什么商品，數(shù)次把看的是什么商品

? 先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個鏡布……

把握好購買時機(jī)，就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，促成交易，就是射門成功了――顧客付款買單。

 

 

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