關(guān)于隱形、折扣

關(guān)于隱形

第一步：接待-歡迎你光臨XX眼鏡。

第二步：夸贊和詢問需求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢?這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？

第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因為到期更換嗎？還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？

如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！

第四步：使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一臺眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個人的眼睛是否適合配。

看你的眼睛有一些充血，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。

第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。

眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因為藥水里面的化學(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？

因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。

第六步：佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。

關(guān)于折扣

您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是XX。

客人要求再優(yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，(重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格)它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。

你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點�？腿擞憙r還價-這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我?guī)湍�申請一下，但是不一定行，我會盡力申請。

(在原有總價基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請)客人還要講價-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的服務(wù)。

(店主管也適用)最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮?笑)

其他

1、增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點，膜層特點，硬度等優(yōu)點。

2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等。

3、需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點，找尋專利與眾不同。

4、權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實力等。

5、限定數(shù)量，限定時間-這是最后一個月活動很劃算。

6、感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。

7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。

8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。

9、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等。

10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。

11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時適度承諾。

12、 免費體驗，一試上癮-主動提出，及時感受。

13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。

14、 跟進(jìn)顧客的需求，實現(xiàn)深度滿足-超越期望，感動顧客。

15、 不斷升級產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客-及時短信溝通，告知最新的資訊。

在整個過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項，和提供專業(yè)的建議，驗配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。

陽陽說

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《眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)》到這里也已經(jīng)完結(jié)了。美陽陽分成了3篇文章，總共6種話術(shù)，希望各位店主看完之后有所收獲。

如果您在眼鏡店的經(jīng)營中遇到了一些問題，也歡迎您積極地和我們探討，我們一起來努力！

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